En étant cheffe d'entreprise au grand coeur, je me suis fait une réflexion : une partie de la population se plaint de payer « une vie trop cher » et les commerçants qui appliquent un prix juste, on leur dit qu’ils n’ont rien compris aux fonctionnements d’une entreprise.
Entendons-nous quand je parle de prix juste, je parle d’un prix qui serait un compromis entre la rentabilité du vendeur et le pouvoir d’achat de l’acheteur.
Mmmh… ça ne me paraît pas assez clair comme ça, voyons plus en détail…
Pour être rentable, un commerçant applique des prix qui permettent de payer les charges de l’entreprise et se payer lui-même.
Prenons deux cas :
Si on vend quelque chose dont on a acheté une partie ou la totalité de l’article (ex : couturières qui achètent des tissus pour revendre des vêtements vs le magasin qui va vendre les vêtements)
Si on vend un service qui n’a pas besoin d’achat préalable (ex : un graphiste)
On pourrait croire que :
Achète 1 € revend 2 € histoire de gagner de l’argent
Vu qu’il se fait de l’argent direct peut vendre 1 €.
Sauf que (B), bien qu’il n’achète rien vend du temps...
Et vous, vous le vendez combien votre temps ? Pour simplifier, disons 10 euros de l'heure.
Mais attends, dans le fond, (A) vend du temps aussi, non ?
Oui ok on pourrait voir ça comme ça… Mais bon, pendant que (A) dans son heure de temps peut vendre X fois son produit, (B) ne peut rien faire d’autre. Alors (B), pour que ça soit plus juste va s’augmenter, imaginons, de 10.
Alors (B) pour que ça soit plus juste va s’augmenter de 10 imaginons soit 21 € et (A) va trouver une moyenne de rentabilité (s’il vend 5 articles par heure : 10 (prix à l’heure) / 5 (nombres d’articles) = 2 € + article à 1 € d’achat = 3 € achat article + 2 € pour la rentabilité (1 € pour l’heure + 1 € pour l’article) = prix unitaire article à 5 € soit 5*5 = 25 € par heure).
Donc là on a un prix de base.
La vente de (A) correspond au prix de l'achat + le prix du temps/par produits + rentabilité de l'achat et du temps.
Mais n’oublie-t-on pas quelque chose ?
Ah si ! Les charges !
De quoi parle-ton ici ? de factures de téléphone / électricité / eau, du loyer du local commercial, du comptable, de la banque, de la T.V.A et autres taxations de l’état (U.R.S.S.A.F, CIPAV…), des diverses assurances, des salaires…
Les charges diffèrent selon les entreprises et les statuts : c’est-à-dire que pour une même qualité de prestation on peut avoir des prix complètements différents.
Si l’entreprise (X) a 100 € de charges par mois (improbable mais plus facile pour les calculs), et l’entreprise (Y) a 500 € par mois de charges :
Et qu’elles sont toutes les deux des entreprises de type (A) :
(X) : 100 € / 31 jours = 3,3 € / 8 heures = 0,42 € par heure de charges / 5 articles = 0,09 € prix charges par article
S’il vend 5 articles par heure : 10 (prix à l’heure) / 5 (nombres d’articles) = 2 € + article à 1 € d’achat = 3 € achat article + 2 € pour la rentabilité (1 € pour l’heure + 1 € pour l’article) + 0,09 € de charges = prix unitaire article à 5,09 € soit 5*5,09
(Y) : 500 € / 31 jours = 16,13 € / 8 heures = 2,02 € par heure de charges / 5 articles = 0,41 € prix charges par article
S’il vend 5 articles par heure : 10 (prix à l’heure) / 5 (nombres d’articles) = 2 € + article à 1 € d’achat = 3 € achat article + 2 € pour la rentabilité (1 € pour l’heure + 1 € pour l’article) + 0,41 € de charges = prix unitaire article à 5,41 €
Donc sur le même produit, on a bien une différence tarifaire de 0,32 centimes
Et qu’elles sont toutes les deux des entreprises de type (B) :
(X) : 100 € / 31 jours = 3,3 € / 8 heures = 0,42 € par heure de charges + 21 € = 21,42 €
(Y) : 500 € / 31 jours = 16,13 € / 8 heures = 2,02 € par heure de charges + 21 € = 23,02 €
Sur le même service, on a bien une différence tarifaire de 1,60 euros
Cette différence tarifaire, si vous avez bien tout suivi, n’est visible QUE pour le consommateur et non pour le vendeur.
On peut donc noter que la rentabilité est soumise à 2 critères : la marge sur coût variable & le volume de ventes.
Mmmh… Mais si dans les charges on compte le « salaire » du commerçant, on pourrait avoir aussi de grosses différences sur le prix du produit. Avec quel salaire estimez-vous qu’on puisse vivre ? 500 ? 1200 € ? 1800 € ? 2000 ? Je pense que ça dépend de la situation de l’entrepreneur je dirais : est-il marié ? a-t-il des enfants ? dans quelle région vit-il ?
Alors comment déterminer le prix juste d’un produit si le salaire d’une personne rentre en jeu ?
Pour cela, je pense qu’on peut se baser par rapport à un prix psychologique.
Mais qu’est-ce que c’est ? La consommation de certains produits est plus ou moins sensible au prix.
Par exemple, si le prix d’un produit de base, comme du pain ou des pâtes, augmente, sa consommation restera inchangée. En rechange, sur les prix des billets d’avion, plus la demande est forte, plus les prix augmentent.
Le frein et l’image sont les deux effets sur l’achat à prendre en compte pour calculer un prix : En dessous de quel prix considérez-vous que ce produit soit de mauvaise qualité ? Au-dessus de quel prix pensez-vous que ce produit est trop cher ?
Alors pour délimiter ces prix, on juge de l’acceptabilité pour le plus grand nombre d’individus à payer la somme pour le produit.
| Prix proposés | Jugé "mauvaise qualité" | En % | % cumulés décroissants | Jugé "trop cher" | En % | % cumulés décroissants | % d'acheteurs potentiels |
| 8 | 100 | 20 | 100 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 9 | 215 | 43 | 80 | 0 | 0 | 0 | 20 |
| 10 | 95 | 19 | 37 | 40 | 8 | 8 | 55 |
| 11 | 55 | 11 | 18 | 50 | 10 | 18 | 64 |
| 12 | 35 | 7 | 7 | 80 | 16 | 34 | 59 |
| 13 | 0 | 0 | 0 | 125 | 25 | 59 | 41 |
| 14 | 0 | 0 | 0 | 180 | 36 | 95 | 5 |
| 15 | 0 | 0 | 0 | 25 | 5 | 100 | 0 |
On peut aussi se baser pour cela au prix de la concurrence :
- On s’aligne sur leurs prix car ce sont des prix « vendeur », des prix de « marché »
- On s’écarte : faire du low cost pour toucher en quantité en réduisant la qualité (il ne faut pas rêver, personne ne vend à perte), ou plus cher pour ajouter une notion de qualité supérieure
Alors pour s’aider du prix psychologique, il ne faut pas oublier le positionnement mit en place par l’entreprise.
Bien sûr, ceci n’est qu’un aperçu de ce qu’est la complexité d’une politique de prix mais j’espère que cela vous permettra de comprendre un peu mieux les différences de prix entre même produits.
Essayez de consommer local, essayez d’acheter des produits qui correspondent à vos valeurs et n’oubliez pas que si vos petits commerçants sont soumis aussi au volume de vente, plus vous achetez chez eux, plus ils pourront vous faire des « prix ».
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